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房产销售人员今后仍是心里没底

发布时间:2019-06-26 19:58:11 编辑:笔名

  房产销售人员:今后仍是心里没底

  即将过去的2011年,开启了房地产业寒冷的冬天。这一年中,各种各样的利空政策接踵而至,一种让人窒息的味道始终挥之不去。一个行业可以暂时冬眠、蛰伏,但是这个行业的从业人员却要继续工作、生活。这一年,在外人看来光鲜的房产销售人员,他们经历了什么?他们思考着什么?他们正以什么样的心态迎接不可未知的明天?  人物:陈李栋  年龄:28岁  职务:保利湾天地销售经理  2008年初,从事旅游行业的陈李栋跳槽进了房地产行业。那时候他根本就没有想到,风光无比的房地产行业也会有冬天。  “近一轮的房产调控,实际上从去年就已经开始。真正产生效果的,是在今年‘限购令’之后。”陈李栋说,他进入房地产行业还不满4年,却经历了2008年以来的两次调控。  杭州“限购令”实施的时候,陈李栋正在负责保利江语海的销售。这个位于下沙沿江的住宅项目,销售不可避免地受到了巨大冲击。  “‘限购令’以前,买房者中有60%是温州人。‘限购令’以后,售楼处的温州人几乎一夜之间没了影,销量直往下掉。”陈李栋感叹“限购令”的威力。江语海的价格,也从今年1月份16500元/平方米的历史高点,降到了14000元/平方米。尽管如此,销量仍然大不如前。  在这一轮调控当中,处在销售一线的陈李栋感触颇深。去年不少购房者次到售楼处看房就会付定金,现在的购房者去过售楼处10多趟却不一定会下单。以前的购房者大多会选面积大总价高的房源,现在的购房者却更青睐总价低的房源。在那些日子里,陈李栋的心里拔凉拔凉,却也无可奈何。到了七八月份,下沙沿江的几个楼盘开始坐不住了,纷纷以特价房的名义打折促销,但是销量仍难有明显起色。  幸运的是,陈李栋下半年调到保利湾天地担任销售经理,好不容易感受到了冬日里的一缕阳光。湾天地是商业地产项目,不限购,自然要比住宅项目好卖一些。保利湾天地于今年9月推出了一次“千人团购”活动,精装公寓均价8500元/平方米,相比当时周边的一些楼盘每平方米降了两三千元,立刻轰动杭城。“由于价格定得低,连我自己都买了一套,房子一推出就被抢购一空。”陈李栋觉得,与上半年在保利江语海的销售相比,简直就是冰火两重天。很多朋友抢不到湾天地的房子,打到陈李栋这里让他帮忙,可他也没有办法。  当时包括很多业内人士都认为湾天地的定价过低,有点理解不了。其实这是保利的一步好棋,要是迟几个月推出这样的活动,未必能取得当时的效果。近几个月市场继续转冷,新开楼盘价格一个比一个低,放到现在湾天地的价格未必有当初那样大的吸引力。“既然住宅市场很不好,那就在商业地产上多下点工夫。既然价格迟早都要降,晚降不如早降。”陈李栋认为事实证明他们公司当时的判断是正确的。湾天地降价之后引发了周边楼盘连锁反应,但不管怎么说在这一场较量中先发制人的湾天地是终的胜出者。经过多次团购活动,湾天地共成交1400套左右,回笼资金10多亿元。可以说,在今年这样的市场行情下,陈李栋是少数几个业绩还算不错的楼盘销售经理之一。湾天地出人意料地降价促销,也成为2011年杭州房地产有影响力的营销事件之一。  湾天地的热销,并不能消除陈李栋对未来的担忧。湾天地销售已进入尾声,不久陈李栋就会赶赴新的战场。未来一段时间将会是房地产行业的低谷期,这会让这个行业的所有从业人员感到不安。“明年的市场不会比今年好,从目前各种信息来判断,政策放松的可能性不大。”陈李栋说,准备过冬了,但是他不知道这个冬天到底会有多漫长。  虽然保利这样的全国性大品牌开发商,过冬能力要比小开发商强很多,但是明年对于陈李栋而言,他还能否幸运地抓到一缕阳光,心里实在没有底。[1][2]下一页看到零成交手心直冒汗  年终奖肯定大缩水  人物:毛勇锋  年龄:32岁  职务:建工丽晶湾营销经理  2002年1月就踏入房地产行业的毛勇锋,可以说既经历了杭城楼市的疯狂,也经历了杭州楼市的历次调控。在毛勇锋的印象中,调控主要有三次,次发生在2005年下半年,第二次发生在2008年下半年,一次也就是近。“近的这次调控,是历时长也是严厉的一次。”毛勇锋说,这次的调控至少到目前为止还看不到何时结束。  今年上半年,虽然房产调控政策层层加码,但是毛勇锋尚未真正感受到市场的严酷。那时候建工丽晶湾尚未开盘,毛勇锋和他的团队主要做一些前期推广以及蓄客工作。蓄客的手段很常规,无非就是打广告、发短信。“‘限购’来了,首付比例提高了,银行利率上调了,全都是一些不好的消息。这些消息对大家来说,更多的是心理层面的,那时候房价都还僵持着,卖房和买房的都在观望。”毛勇锋说,丽晶湾开出来之后究竟会怎样,这是他当时担忧的事情。  随着丽晶湾开盘日期的临近,毛勇锋的工作也忙碌了起来。丽晶湾是在今年8月初拿到预售证,不过就在即将开盘的节骨眼上,发生了一件让毛勇锋措手不及的事情。“开盘前夕,我们推出了‘存抵’活动,存5万元抵10万元。没想到房管局突然叫停‘存抵’活动,我们不得不临时改变促销政策。”毛勇锋说,丽晶湾终开盘改“存抵”为直降。那几天,毛勇锋心里一直忐忑不安,此前积累的300多名有效客户,他无法预料终会有多少人下单。  丽晶湾每平方米的均价两万元出头,优惠后1.9万元左右。这样的价格要是放在现在的市场上,显然不会有多大的市场竞争力。但是在8月份,丽晶湾这样的地段、这样的价格,还是比较有竞争力的。开盘那天,很多前期积累的客户选择了下单,销量还算过得去,毛勇锋心中的石头总算落了地。8月份新开的几个楼盘中,丽晶湾的成交率一直名列前茅。  在近10年的房产销售生涯中,毛勇锋觉得今年的压力。“2008年下半年房价也跌得很凶,但是后来政府救市了,市场很快就出现了反弹。但是这次政府近期不可能救市,开发商还要熬很长一段时间。”毛勇锋告诉,他每天痛苦的事情就是下班前“交作业”——在电脑的销售系统上填写当天的销售数字,上传给公司领导。就在上个月,将近有连续10天,丽晶湾1套都没成交,毛勇锋每次在电脑上输入按键0的时候,手心里直冒汗。那种感觉,就像小时候把一张考试得了零分的试卷交到父母手上。好在领导也明白今年市场不好,很多楼盘甚至1个月都不能成交1套,对毛勇锋的销售团队多半以鼓励为主。  虽说丽晶湾在同期开盘的几个楼盘中,销售表现还算不错,目前成交率已经超过6成,但是摆在毛勇锋面前的一个严峻现实就是,随着近一两个月低价楼盘越来越多,丽晶湾也越来越难卖了。公司原本打算10月份再推一批房源,可是考虑到丽晶湾首批房源还有一定存量,后期蓄客量明显减少,决定取消推盘。这样一来,丽晶湾肯定完不成年初制订的销售任务。“全年的销售目标完不成,销售一线员工的年终奖肯定要大幅缩水。就拿我来说,我今年的年终奖至少要比去年少一半以上。”毛勇锋说,行情好的时候多拿一些年终奖,行情差的时候少拿一些年终奖,这很正常。  凭借多年的房产销售经验,毛勇锋认为明年的市场还会继续向下。“明年房地产调控还会继续,‘限购’不会取消。政策和市场的惯性,使得明年的房地产市场形势更加严峻。”毛勇锋觉得对明年楼市不应抱幻想。不过还是有值得期待的东西,比如明年的货币政策有可能会逐步放松,利率下调或者首付比例适当下调,这些因素会促进成交。但是只要“限购”不取消,房地产市场就不可能出现2009年大反弹的局面。( 蒋敏华)

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